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简评： |
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张利庠(庠同音详)
中国人民大学博士、副教授。实战派管理专家、企业金牌培训师。荣获中国经营报2002年度全国十佳企业培训师称号。
先后获得史学学士、哲学硕士和管理学博士学位。曾担任多家跨国公司、民营企业的管理总监、营销总监，在管理现场和市场前沿实际操作，积累了13年的管理顾问经验。主张理论联系实际，追求学以致用。有系统、深厚的理论修养和灵活、专业的实战经验；深通中国传统文化并系统接受西方现代管理学的正规训练。兼任北京利翔美智管理咨询中心首席专家、华夏管理网签约专家、江苏波司登集团、北京挑战集团、北京资源集团等多家企业管理顾问。
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内容简介： |
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目录： |
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▲ 营销员的三个层次
送货员:动腿动手
推销员:动腿动手、动嘴
王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑
由业务选手变成职业选手
没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！
打造王牌营销员
▲ 世界训练王牌营销员的三模式
美洲模式:以美国为代表,卡耐基，成功学训练中心
欧洲模式:以德国为代表,创意思维训练中心为典型
亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型
▲ 企业文化的四种类型
1．功能性文化
2、流程性文化
3、网络性文化
4、时效性文化
▲ 观念为什么重要？
■观念转变，态度才会改变!
■态度转变 ,行动才会改变!
■行动转变 ,习惯才会改变!
■习惯转变 ,人格才会改变!
■人格转变 ,命运才会改变!
■命运转变 ,人生才会改变!
▲ 行销人员的品德要求
1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。
2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。
3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。
4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其它手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。
5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。
6．维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。
7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其它人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。
▲ 谁是准客户？
我的准客户的画像： (4W1H)
谁 Who
做什么 What
什么时间 When
什么地点 Where
如何，多少 How
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？ |
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