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简评： |
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赵兴峰 战略营销专家
☆中国战略营销4S第一人，北京禹哲企业管理顾问有限公司合伙人、战略总监
☆宝洁（P&G）中国有限公司6年（1996-2001）实战经验，亚太区资深产品经理
☆新加坡国立大学(NUS)、北京大学(PKU)双硕士（国际MBA）
曾任国内某著名战略咨询公司战略总监
☆主要咨询领域：战略规划、战略营销方面
☆主要咨询项目客户：深圳万科集团、三九医贸、长青集团、华润涂料、人民电器、赛诺研究、南方航空（上海）、珂曼制衣、罗莱家纺、中山完美 ……
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内容简介： |
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过去要炸掉一座桥，需要扔下300颗炸弹，把这座桥炸毁。而现在，一个企业需要花费300颗炸弹的精力找到这座桥，然后用一颗炸弹，就把这座桥炸毁了。这就叫做“精确制导”。
客户是企业的第一资源，基于客户细分的战略营销4S操作模式，帮您轻松解决以上问题，助您实现如下目标：
忠诚的客户 有竞争力的产品线
卓越的营销团队 高效的营销手段
降低营销费用 细分市场的垄断地位
超越行业平均水平的超额利润 支撑企业的持续成长的核心竞争力◆为什么宝洁公司（P&G）在产品同质化的时代占有64%的市场份额？
◆为什么有些企业“基业常青”，而多数企业却昙花一现？
◆为什么中国的大多数企业从一开始赚的就是苦命钱呢？
◆“市场营销已经崩溃，需要重整旗鼓”——宝洁公司全球营销总监吉姆·史坦戈
◆中国的企业如果不转变现有的营销模式，必将失去市场；只有向跨国公司学习——精细化的战略营销才是唯一的出路!
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目录： |
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第一部分：战略营销4大战略操作系统
——战略突破篇
■ 营销战略第一突破点：客户价值——没有客户价值就没有真正的持续！
——汉王科技——游离于不同客户群上，最终导致竞争力不断削弱。
■ 营销战略第二突破点：客户选择——没有放弃就没有核心竞争优势！
——房地产公司案例——通过聚焦细分客户价值，弥补了资源优势，不断在竞争中脱颖而出。
■ 营销战略第三突破点：客户忠诚——强化客户需求，提高客户忠诚度！
——乳品公司案例——通过客户细分，在激烈的行业竞争中，逐渐成为消费者的首选。
■ 营销战略第四突破点：产品溢价——获取消费者的溢价，使企业获得超额利润！
——医药公司案例——通过精确的客户定位，降低了消费者的价格敏感性，获得超额的利润回报。
第二部分：战略营销实施操作系统
——客户细分操作篇
■ 最有价值的客户细分
●只有在客户价值基础上的客户细分才是最有价值的；
●任何基于表象特征上的客户细分都是粗放式的。
■ 三个问题成就客户细分
●我们的客户到底是谁？他们有什么不同？
●每一类客户的价值定位是什么？
●如何围绕客户细分和价值定位构筑公司运营管理流程？
■ 客户细分六步法
■ 如何锁定目标客户群
● 数量最多、利润最高的客户群体不一定是企业的目标客户
● ２０％的客户创造了８０％的利润，谁是我们的优质客户
● 精确定位目标客户，深入挖掘客户深层需求
● 一针见血打动客户，不要浪费我们的营销费用
● 锁定你的目标客户，不要让他们流失
第三部分：跨国公司的客户细分模型
——榜样学习篇
■ 快速消费品的客户细分，我们学习什么？
● 宝洁公司的客户细分模型和案例
● 联合利华的客户细分模型和案例
● 可口可乐的客户细分模型和案例
■ 房地产行业的客户细分，我们学习什么？
● 美国房地产公司PULTE的客户细分模型和案例
● 美国房地产公司Lennar的客户细分模型和案例
■ 高科技产品的客户细分，我们学习什么？
● 摩托罗拉的客户细分模型和案例
第四部分：战略营销整体解决方案
——营销方案篇
■ 产品、服务方案设计：
● 公司今天的收入、明天的收入、后天的收入通过什么样的产品和服务来实现？
● 什么样的产品能让客户一见钟情，爱不释手，并为之支付高价格
● 如何打造有竞争力的产品线
■ 客户沟通策略：
● 如何选择客户接触点
● 怎样提高广告、促销活动效果
● 如何降低营销费用，提高投入产出比
■ 渠道策略：
● 渠道是利益的平衡、发展的平衡
● 基于客户价值的双赢渠道策略
● 支持和服务增加了企业对渠道的控制力
● 企业的渠道运作一定是为了渠道的运作更加适合公司的战略需要
■ 品牌战略：
● 品牌是企业的，也是消费者的，品牌是企业和客户的心灵契约
● 如何在目标客户群的头脑中刻画清晰的、永不磨灭的品牌印象
第五部分：基于客户细分的运营管理流程
——战略落地篇
■ 什么是以客户为中心的组织？ 企业如何做到以客户为中心？
——在企业的任何决策过程中，离客户最近的人有更高的决策权！
■ 如何建立全民营销体系？
■ 在客户细分的基础上构筑运营管理流程
● 经营预算计划：市场预测、目标分解、关键行动措施、预算
● 责任体系：业绩合同（个人业绩承诺）
● 检查体系：业绩质询和持续改进，你想要什么，你就检查什么
● 激励体系：即时激励对人行动的促进，比薪酬的激励要来得直接和快速
● 营销团队建设：个人成长规划、塑造工作价值、营造工作环境、
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