杜继南 十年营销管理和培训经验,曾为南航、广州移动、美的、美赞臣、日立电梯等多家著名公司提供市场推广及营销企划.，借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的营销哲学和方法。曾出版培训音像产品《销售人员的十堂专业必修课》、《大客户销售与管理》等。

本系列VCD将帮助您和您的企业：
——在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；
——学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；
——了解建立、完善大客户信息档案管理系统；
——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；
——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

适合对象：

◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理
◆ 销售人员队伍的管理者
◆ 销售总监、分公司经理、区域经理
◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

教材特点：

◆ 是国内最专业最系统的培训教程；
◆ 针对企业的特定对象特定职位开发培训教程；
◆ 由实践经验丰富的讲师讲授课程；
◆ 设计了大量的模拟演练、游戏活动、案例分析、小组讨论等互动元素；
◆ 插入了大量的漫画、动画、电影片断等内容。

第一讲 大客户管理的概述和发展
1.1 什么是重要客户
1.2 为什么进行大客户管理
1.3 什么是大客户管理
1.4 大客户管理发展模型及阶段
1.5 区域运作模型

第二讲 市场环境分析与制定年度计划
2.1 微观及宏观环境分析
2.2 制定营销策略和计划

第三讲 确定目标大客户及建立相应的策略和计划
3.1 如何确定我们的目标客户
3.2 制定合理、有效的大客户拜访计划

第四讲 如何分析你的大客户
4.1 客户分析
4.2 确立客户采购程序
4.3 购买者压力分析
4.4 社会风格类型

第五讲 大客户管理中的销售技巧——了解自己
5.1 如何区分优秀的销售人员
5.2 基本销售技能

第六讲 大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
6.1 客户的六种基本需求
6.2 有效销售的三个重要推动原理
6.3 有效的定位陈述

第七讲 大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
7.1 什么是客户需求
7.2 揭示“选择限”

第八讲 大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
8.1 了解产品的特性与益处
8.2 如何缔结客户
8.3 职业买手的采购哲学